- - Comment se déroule cette rentrée commerciale sur le terrain ? L’attentisme est-il toujours présent ?
William Truchy :
« Le sentiment est double. Nous constatons une motivation des prospects pour leur recherche immobilière. Nous sommes constants par rapport à l’année dernière en cumul de prospects reçus et captés sur notre site, quelle que soit la source. C’est plutôt positif. Selon l’offre commerciale, la nouveauté et la mise en ligne des opérations, la dynamique est même bonne sur un certain nombre d’adresses.
L’attentisme reste néanmoins présent. Les prises de décision sont plus longues et la réflexion porte davantage sur le timing : « Est-ce le bon moment ? Faut-il attendre ? Est-ce que ce ne sera pas mieux demain ? » Il y a donc besoin de confiance et de rassurer nos prospects et nos réservataires potentiels. Cela demande davantage d’énergie pour accompagner ces clients.
« Il y a besoin effectivement de confiance et de rassurer nos prospects »
En revanche, nous ne constatons plus réellement de remise en question des prix. Il y a quelques années, certains clients se demandaient si les prix allaient encore baisser. Cette question ne se pose plus vraiment aujourd’hui.
Lorsque le prix est adapté au marché et que l'opération répond à un besoin, la dynamique peut être très forte, sous réserve naturellement que les acquéreurs puissent financer leur logement. L’interrogation porte davantage sur le moment de l’achat, avec notamment les évolutions possibles sur des soutiens au financement de la résidence principale ou à l’investissement immobilier, ainsi que la remontée des taux d’intérêt.
« Le prix reste quand même le sujet premier d’un acquéreur potentiel »
Notre rôle est donc aussi de rappeler que, même si les taux sont aujourd’hui plus élevés qu’en début d’année, ils restent dans un environnement maîtrisé et que personne ne sait où nous serons en 2027 ou 2028. »
- La dynamique est-elle désormais davantage liée aux opérations qu’aux régions ?
« Pas forcément. Certaines régions parviennent à afficher de belles dynamiques. Nous avons vécu un très bel été en Normandie, en Basse comme en Haute-Normandie, avec une commercialisation dynamique sur pratiquement l’ensemble de nos opérations, en résidence principale comme en résidence secondaire. Nous avons même enregistré des acquisitions de résidences secondaires par des clients qui habitent déjà en Normandie.
Le Centre-Est, et notamment la Savoie et la Haute-Savoie, reste également très porteur. A Bourg-Saint-Maurice, l'opération Pure Lodge a trouvé son marché avec de très bons scores de ventes tant en résidence principale, qu’en investissement et en résidence secondaire, notamment auprès d’une clientèle parisienne.
« Si vous êtes dans le bon prix, que vous sortez une opération qui a du sens, la demande est là »
En Ile-de-France, certains départements continuent également d’afficher de très bons résultats. Dans les Hauts-de-Seine, le programme neuf Koya à Courbevoie poursuit notamment son succès commercial de 2025. Dans les Yvelines, une opération importante de maisons collectives se commercialise également très bien depuis le début de l’année.
Si vous êtes dans le bon prix, que vous sortez une opération qui a du sens par sa conception et son environnement, avec une adresse qui parle, la demande est là, le besoin est là et la clientèle est là. Reste à « faire le job » pour y parvenir. »
« Près de 60 % des réservations investisseurs sont faites en investissement patrimonial pur et dur »
- Quelle place les investisseurs occupent-ils aujourd’hui ? Le dispositif Jeanbrun peut-il favoriser leur retour ?
« Près de 60 % des réservations faites depuis le début de l’année aux investisseurs relèvent de l’investissement patrimonial pur et dur. Il y a ensuite de l’investissement en résidence gérée et un peu de Jeanbrun. Force est de constater que nous n’avons pas retrouvé la dynamique que nous avons connue pendant vingt ou trente ans avec les dispositifs fiscaux destinés à l’investissement immobilier des particuliers.
Le Jeanbrun, en l’état, n’a pas trouvé sa place. Je suis très réservé sur les chiffres annoncés depuis le 28 février. Nous sommes très loin des 5 000 logements annoncés pour 2026 et même loin, selon moi, des 200 ou 250 logements réservés par mois. Chez Kaufman & Broad, nous sommes pourtant en capacité de faire du Jeanbrun, en interne ou avec nos réseaux bancaires et nos CGP et pour le moment, la dynamique n’est pas au rendez-vous. »
- Que manque-t-il pour faire revenir les investisseurs dans le neuf ?
« Les besoins locatifs sont indéniables, mais l’investisseur privé n’est pas au rendez-vous. Ce n’est pas nécessairement un manque d’envie : les taux ont augmenté et viennent désormais peser sur la rentabilité possible d’un logement. Si demain une défiscalisation est proposée sous une forme simple et claire, je pense que cela peut changer les choses.
« Ce qui bloque, c’est qu’on est sur une production à long terme avec des accompagnements à court terme »
Ce qui bloque dans l’accompagnement de nos investisseurs, c’est que nous sommes sur une production à long terme, alors que les dispositifs proposés sont pratiquement systématiquement pensés à court terme. Une opération immobilière se construit sur trois à quatre ans.
Chez Kaufman & Broad, nous réfléchissons donc aux produits à préparer, à leur présentation et à la manière de nous adapter aux besoins et aux marchés.
Sur la résidence principale, nous connaissons bien notre clientèle et nous avons des réponses à ses besoins, notamment avec le PTZ. Sur l’investissement, nous proposons des produits adaptés à une clientèle potentielle, mais celle-ci n’est pas suffisamment accompagnée par une défiscalisation ou, à défaut, par une simplification lisible du dispositif. Le dispositif Jeanbrun n’est pas assez intéressant, pour être clair. Il est parti d’un niveau qui paraissait correct, puis il est passé par les filtres des projets de loi et des décrets pour aboutir à la situation actuelle.
Ce qui est difficile à comprendre, c’est que d’un côté, une donation peut encore être réalisée jusqu’au 31 décembre, avec six mois supplémentaires pour que le bénéficiaire puisse acheter sa résidence principale. C’est potentiellement positif, mais ce mécanisme n’est pas suffisamment expliqué. En complément - Donation sans impôt jusqu'à 300 000 € pour acheter un logement neuf
De l’autre, avec un investissement Jeanbrun, il n’est pas possible de louer à ses enfants ou à ses parents. Je ne comprends pas pourquoi. A chaque loi, cela a été la même chose sur cette possibilité de louer à ses ascendants ou descendants : on le met, on le retire, on le remet… rien que sur cela, c’est dommage. »
- Pourquoi continuer à lancer de nouveaux programmes, 38 d'ici la fin de l'année, dans ce contexte de stocks élevés sur le marché et face à une demande finançable restreinte ?
« Je nuancerais le constat : la demande est là. Elle est ciblée, avec des acquéreurs qui recherchent précisément une ville, un quartier, un produit, des transports, un environnement ou des commerces. Lorsque l’opération répond à un maximum de ces critères, la commercialisation est dynamique.
« La demande, elle est là, encore une fois, elle est ciblée »
Avec la hausse des taux, une partie de la clientèle potentielle est provisoirement sortie du marché parce qu’elle ne répond plus aux critères d’endettement. Mais plus de 90 % de la clientèle potentielle peut bénéficier d’un PTZ au regard de son niveau de revenus. La demande reste donc importante, ce que confirment nos ventes en résidence principale.
Chez Kaufman & Broad, nous continuons à produire dès lors que nous avons des produits adaptés. Notre force est d’être répartis sur l’ensemble de la France, là où nous estimons qu’il existe un marché et un besoin. Notre offre est par ailleurs très saine, avec très peu de logements en phase d’achèvement ou achevés. Nous sommes donc très loin d’une situation d’offre en difficulté. »
- Quelles perspectives pour la fin d’année ? Les élections présidentielles peuvent-elles commencer à peser sur les décisions d’achat ?
« C’est effectivement un élément que nous ne maîtrisons pas aujourd’hui : l’attentisme potentiel lié aux élections présidentielles. Nous connaissons habituellement un attentisme autour des élections municipales, avec des clients qui s’interrogent sur les projets urbains, les permis de construire ou les éventuelles taxes. Nous avions beaucoup moins observé ce phénomène lors des précédentes présidentielles. Aujourd’hui, pratiquement l’ensemble des candidats parle d’immobilier. C’est une bonne nouvelle : le logement revient enfin dans le débat.
« Ce qu’on ne maîtrise pas aujourd’hui, c’est l’attentisme potentiel de clients par rapport aux élections présidentielles »
Le risque est toutefois que certains acheteurs potentiels se disent : « Puisqu’il est annoncé ou qu’il peut être annoncé quelque chose, est-ce que ce ne sera pas mieux après l’élection présidentielle ? » Une partie de la clientèle peut donc décider d’attendre 2027.
Les besoins immédiats : mariage, divorce, naissance, mutation, continuent de déclencher des acquisitions. Pour les autres, l’attentisme est possible. Nous constatons une clientèle potentielle qui s’interroge, mais ces interrogations ne se traduisent pas encore par une hausse des réservations. »
- Faut-il alors considérer 2027 comme une année de transition avant une reprise en 2028 ?
« Aujourd’hui, je n’ai pas de boule de cristal. Je reste néanmoins optimiste parce que l’immobilier répond à un besoin fondamental : avoir un toit, se sentir bien chez soi, être rassuré et accompagner sa famille. Nous espérons retrouver une dynamique plus forte que sur 2026, après le coup d’arrêt intervenu depuis fin février et le contexte international qui a pénalisé la dynamique que nous avions commencé à observer en 2025.
« Nous, on se tient prêt pour la reprise »
Chez Kaufman & Broad, nous restons en position pour tenir nos objectifs et nous continuons de développer notre offre commerciale afin de pouvoir répondre à la reprise du marché. »
